โดย…นายพัลลภ กฤตยานวัช
ผู้อำนวยการฝ่ายวิชาการ  ธนาคารอาคารสงเคราะห์


    นักจัดสรรที่ประสบความสำเร็จ มักถือคติไทยอย่างมั่นคงว่า “ปลูกเรือนต้องตามใจผู้อยู่ ผูกอู่ต้องตามใจผู้นอน” นั่นคือ การสร้างบ้านจะต้องมุ่งสนองตอบความต้องการและความพอใจของผู้ซื้อเท่านั้น ไม่ว่าจะเป็นแบบบ้าน ขนาด ที่ตั้ง และราคา ซึ่งหมายถึงว่าการดำเนินธุรกิจที่อยู่อาศัยต้องเริ่มต้นนำทางด้วยการตลาดและ ปิดท้ายด้วยการตลาด กล่าวอีกนัยหนึ่ง การตลาดย่อมต้องเกี่ยวพันอยู่กับทุกกระบวนการในการผลิต จนกระทั่งผลผลิตนั้นถึงมือลูกค้า

    การตลาด (Marketing) ถือได้ว่าเป็นหัวใจการดำเนินธุรกิจขององค์การ เพราะการตลาดจะเป็นตัวชี้นำการผลิต และเป็นตัวนำผลผลิต จากผู้ผลิตไปสู่ผู้บริโภค ดังนั้น เป้าหมาย และกิจกรรมต่างๆ ของการตลาดจึงมุ่งที่จะทำให้ลูกค้าพอใจและซื้อสินค้าของตน ซึ่งจะนำผลกำไรมาสู่บริษัทติดตามมา ดังนั้น จึงอาจกล่าวได้ว่า การตลาดต้องเริ่มจากลูกค้า คือ ความต้องการของลูกค้าและจบลงที่ลูกค้า คือการให้สิ่งที่ลูกค้าต้องการหรือเมื่อลูกค้าตกลงซื้อ ข้อผิดพลาดของธุรกิจที่อยู่อาศัยหลายแห่งคือการสร้างบ้านตามความนึกคิดของ เจ้าของหรือผู้ออกแบบ โดยไม่คำนึงถึงความต้องการหรือรสนิยมของผู้ซื้อ ผลก็คือขายไม่ได้และผลประกอบการขาดทุน

    สำหรับการขาย (Selling) นั้น เป็นเพียงกิจกรรมหนึ่งในกระบวนการตลาดเท่านั้น โดยการขายมุ่งที่จะนำสินค้าที่ผลิตได้ไปสู่ผู้บริโภค หลักการขายจึงเริ่มต้นจากสินค้าที่มีอยู่ แล้วใช้วิธีการโฆษณาและส่งเสริมการขายแบบต่าง ๆ เพื่อขายสินค้าที่มีอยู่นั้นให้ได้เร็วที่สุด และเกิดกำไรสูงสุด

    ความแตกต่างสำคัญระหว่างการตลาดและการขายอยู่ที่ “การตลาด” จะเน้นความต้องการของผู้ซื้อ และการสร้างลูกค้าทั่วไป ในขณะที่ “การขาย” เน้นอยู่ที่ความต้องการของผู้ขาย ที่จะระบายสินค้าของตนออกไปโดยเร็วที่สุด และมักจะเน้นผู้ซื้อเป็นรายๆ ไป อย่างไรก็ตามทั้งการตลาดและการขาย แม้กระทั่งการผลิดต้องคาบเกี่ยวและเชื่อมโยงถึงกันอย่างแยกจากกันไม่ได้ การขายดีหรือขายไม่ดี จึงไม่ขึ้นอยู่กับสมรรถนะของฝ่ายขายเท่านั้น หากขึ้นอยู่กับกิจกรรมการตลาดทั้งกระบวนการทีเดียวหลักการข้อนี้ผู้จัดสรร มืออาชีพ มักจะมีความตื่นตัว และให้ความสำคัญยิ่งกว่ามือสมัครเล่นมาก เนื่องจากต้องการดำรงอยู่ในตลาดอย่างยั่งยืน มั่นคงในระยะยาว